روانشناسی وبازاریابی

 
بازاريابي و روانشناسي

بازاريابي با سه کلمه «شناسايي»، «شناساندن» و «رضايت» قابل تعريف است. براي توفيق در فرايند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شايسته و مؤثر با بهره‌گيري از روانشناسي ارتباط با مشتريان ميسر مي‌شود.
«بازاريابي» کسب رضايت مشتري به شيوه‌اي سودآور است و تمام عمليات قبل از توليد تا پس از مصرف را شامل مي‌شود. اکنون که مي‌خواهيم در حوزه علم روانشناسي صحبت کنيم، ضروري است تعريفي نيز از اين علم ارائه شود. به ساده‌ترين و شايد جامعترين تعريف، روانشناسي عبارت است از: مطالعه علمي رفتار و فرايندهاي ذهني. ضروري است تأکيد شود روانشناسي افزون بر مطالعه مشکلاتي نظير افسردگي،‌ اضطراب، وسواس، اختلالات خوردن که بر جنبه‌‌هاي منفي رفتار متمرکز است،‌ با جنبه‌هاي مثبت رفتار نيز سروکار دارد، جنبشي که امروزه به جنبش روانشناسي مثبت‌نگر از آن نام مي‌برند.

جنبش روان‌شناسي مثبت‌نگر بر سه موضوع کلي تأکيد بيشتري دارد:

1. تجاربي که مردم براي آنها ارزش قائل هستند مثل اميد، خوش‌بيني، شادي

2. صفات فردي مثبتي مثل ظرفيت عشق، کار، فعاليت، قريحه و مهارتهاي ميان فردي

3. ارزشهاي مثبت گروهي و شهروندي مثل مسئوليت‌پذيري، دلگرمي دادن و شکيبايي.

  شايسته است «بازارياب» نخست خود را بشناسد، درک دقيقي از تيپ شخصيتي خود داشته باشد، سپس ديگران را بشناسد و تيپ شخصيتي ديگران را تشخيص دهد،‌ در اين صورت در بازاريابي موفق مي‌شود. «بازار» به معناي دقيق کلمه، جايي نيست که در آن تعارض رخ دهد. «بازارياب» تنها در پناه شناخت تيپ شخصيتي خود، و تيپ شخصيتي ديگران است که مي‌تواند ارتباطي مطلوب با ديگران برقرار سازد، اين ارتباط، در جهت تعامل بيشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت( مدل1). تنها 20درصد از موفقيت يک فرد در فروش، مديون آگاهيهاي او از محصول است. 80 درصد موفقيت در فروش، مديون ترکيبي از افزايش مهارتهاي خود مديريتي و مهارتهاي ميان مديريتي است.
تقسيم‌بندي تيپ‌هاي شخصيتي انسانها

براي طبقه‌بندي تيپ‌هاي شخصيتي، سه مدل يا تيپ زير استفاده مي‌شود:

1. تيپ A و تيپ B 2. تيپ برون‌گرا و تيپ درون‌گرا 3. تيپ نه گانه (مدل Anagram).
درباره تيپ A و B، تيپ درون‌گرا و برون‌گرا بسيار شنيده‌ايد. درباره مدل اناگرام که طبقه‌بندي نه‌گانه‌اي از شخصيت ارائه مي‌دهد نيز کم و بيش اطلاعاتي داريد. براي رسيدن به هدف اصلي اين سمينار،‌ تيپ‌هاي نه‌گانه را مي‌توان به سه تيپ «حرکتي»، «احساسي»، و «ذهني» تقسيم‌بندي کرد. بهتر است ويژگيهاي هريک از اين تيپ‌ها را معرفي کرد تا افراد دريابند كه به کدام يک از اين تيپ‌ها نزديک‌ترند. 
1- تيپ‌هاي حرکتي  
رفتار بازارياب در مقابل مشتريان «حرکتي»

در مقابل تيپ‌هاي حرکتي، بازارياب بايد همه چيز را آماده کند، با چيرگي صحبت کند، از فرد يا مشتري‌اش انتقاد نکند، اين نوع افراد، تعريف مثبت و به‌جا را بسيار دوست دارند،‌افزون بر آن، اين نوع افراد، چون جدي هستند، در کنار آن ها نبايد از غم و اندوه حرف بزنيد. گفتگو درباره موضوعات اين چنيني امکان برقراري ارتباط را مختل مي‌سازد. به‌خوبي مي‌دانيد انسانها، ظرفيتهاي گوناگوني دارند. برخي از آنها، حرکتي نيستند بلکه، احساسي هستند. از اين رو بهتر است با اين نوع تيپ‌هاي شخصيتي و ويژگيهاي آنها آشنا شويد. سپس رفتاري که بايد بازارياب با اين نوع تيپ‌ها داشته باشد، معرفي شوند.
2- تيپ‌هاي احساسي تيپ‌هاي احساسي ويژگيهاي متفاوتي دارند: _ امدادرسان و کمک کننده هستند _ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند _ دوست دارند ديده شوند، از آنان سخن نيک گفته شود و به گوش آنان برسد _ اهل ارتباط و دوستي و داراي روابط عمومي بالا هستند _ قدرداني کلامي آنان را به وجد مي‌آورد _ صفت مشخصه آنها غم است.
رفتار بازارياب در مقابل مشتريان «احساسي»

در مقابل تيپ‌هاي حرکتي، «بازارياب»، بايد جنبه‌هاي انساني موضوع را براي آنها تشريح کند. بايسته است با آنها دوست شويد و از اعتمادشان سوء استفاده نکنيد. به جنبه‌هاي ظاهري کار اشاره کنيد. موضوعات احساسي، و حتي موضوعات غم‌انگيز آنان را به گفتگوهاي کلامي برمي‌انگيزد، گاه در تداوم اين گفتگوهاي غم‌انگيز است، که ارتباط و معاملات شکل مي‌گيرد با وجود اين، انسانها تنها در «تيپ حرکتي»، و «تيپ احساسي» محدود نيستند و طبقه ديگري از شخصيت انسانهاست که به آن «تيپ ذهني» مي‌گويند.
3- تيپ‌هاي ذهني

ويژگيهاي متعدد تيپهاي ذهني به اين شرح مي‌باشد: _ بسيار دانش‌طلب هستند _ بيشتر وقت‌شان در مطالعه و تحقيق مي‌گذرد _ در هر حالت علامت سوال دارند _ بيش از حد درگير جزئيات مي‌شوند _ خيلي کند بوده و دير تصميم‌ مي‌گيرند _ مناسب شغلهاي مديريت نيستند _ صفت مشخصه آنها ترس است.

رفتار بازارياب در مقابل مشتريان «ذهني»
در هنگام ملاقات و يا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دليل و مدرک با آنها صحبت کنيد. ضروري است به سوالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهيد. شک و ترديد آنها را از بين ببريد. اعتمادشان را جلب کنيد. از آنها بپرسيد آيا سوال ديگري دارند که پاسخ دهيد، و آيا مي‌خواهند بيشتر فکر کنند. بازارياب بايد بداند ترس اين فرد،‌ زاييده نگراني آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحيح باشد. از اين رو بايد به آنها فرصت بيشتري بدهيد تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزيابي قرار دهند. همچنين بازارياب بايد بداند «کندي» اين افراد براي خودشان کاملاً طبيعي است، چون همواره بايد به دقت همه چيز را بررسي کنند. هرگونه شتاب و فشار براي تصميم‌گيري، آنان را از برقراري ارتباط، و معاملات، ‌دور مي‌سازد. سخنران در اينجا اظهار کرد همه آنچه گفته شد صرفاً مقدماتي بود تا به اصلي‌ترين موضوع سمينار بپردازيم که ضمير بازار است. دليل اهميت آن نيز پرواضح است. چراکه توانايي دست يافتن و شناخت ضمير بازار و استفاده خلاقانه از اين شناخت، منبع آتي مزيتهاي رقابتي را براي بازارياب‌ها تشکيل خواهد داد. ضميربازار
مدل ضمير بازار مرکب از «ضمير فروشنده» و «ضمير مشتري» است.  
ضمير ناخودآگاه مصرف‌كننده

ناخودآگاه شناختي يا ضمير ناخودآگاه به فرآيندهاي ذهني اشاره دارد كه خارج‌از سطح آگاهي مصرف‌كننده‌ها صورت مي‌گيرند و به همراه فرآيندهاي خودآگاه، تجربه آنها ازجهان بيرون را به وجود مي‌آورند. (مدل 2) پژوهش‌ها نشان داده‌اند كه بيش‌از 95 درصد تفكرات مصرف‌كنندگان در ضمير ناخودآگاه‌شان رخ‌مي‌دهد. يعني در آميزه‌اي از خاطرات، احساسات، افكار و ساير فرآيندهاي شناختي كه ما ازآنها آگاه نيستيم يا نمي‌توانيم آنها را بيان كنيم. به رغم آنكه مصرف‌كنندگان تصور مي‌كنند رفتارشان دراختيار عقل آنهاست، احساسات در تصميم‌گيري صحيح و منطقي آنان، نقش بسيار جدي دارد. فراتر از آنچه مصرف‌كنندگان تصور مي‌كنند. به همين دليل است كه بازارياب‌ها بايد فراتراز منطق مصرف‌كنندگان، به احساسات آشكار و پنهان مصرف‌كنندگان توجه جدي كنند، درغيراين صورت، دچار تناقض‌هاي فراوان و لاينحل خواهند شد.

برچسب‌ها: روانشناسی, بازاریابی, ضمیربازار, ضمیرناخوداگاه مصرف کننده مشتری کمتر، پول بیشتر...